2018年，“18”这个数字火了。几乎在一夜之间，网络上悄然刮起一阵怀旧风，各式各样、各个年代的18岁老照片刷爆朋友圈。

江西省正大照明工程有限公司董事长赵勇回首自己的18岁，万千滋味涌上心头。18岁那一年，他第一次站在人生的十字路口，继续上学还是选择就业？如果就业，进国营企业还是自行创业？如果创业，从事哪一行哪一业？怎么入手……太多太多的问题摆放在这个刚刚成年的青年面前。最后，赵勇拿着几张舅舅给的灯具厂的名片，孤身一人踏上了前往浙江的大巴，绍兴、温州、杭州，几个城市之间来回奔波，到各种大大小小的灯具厂去看他们的产品，多方比较、筛选之后，心怀忐忑地订下第一批货，从此，他便踏上了照明人生路，与灯结下了不解之缘……

历经风雨终见彩虹

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18岁与灯结缘，创业之初，困难重重。

赵勇面临的第一道难关是交通难。当时进货多是去温州。90年代初，南昌和温州之间，没有飞机、没有高铁、没有火车，唯一的交通工具便是汽车。那时的汽车非常慢，路上颠簸50多个小时是常有的事，“2天多的时间，都呆在一个狭小的空间里，特别难受，尤其是冬天和夏天，简直难以忍受！”赵勇此记忆犹新。

赵勇面临的第二道难关是货币流通难。那个年代，没有信用卡、银行卡、银联，更别说支付宝支付、微信支付了。货币流通的方式只有汇款或现金支付，赵勇回忆说：“大部分厂商还是希望现金交易，每次出门进货，我都携带大量现金，害怕发生突发事件，一路上战战兢兢，根本不敢睡觉。”

赵勇面临的第三道难关是货难拿。18岁，虽然从法律意义上赵勇已经成年，但在世人眼里，他还是一个孩子！厂家的不信任加上进货量小，成为他拿到好产品的最大障碍。但是赵勇并没有灰心，他拿出更加诚恳的态度，一次次找厂家说好话，精诚所至，金石为开，几家厂商被他打动，他终于拿到了满意的货。

赵勇面临的第四道难关是运输难。“好不容易拿到的货，怎么运回去成为我最头痛的事。”货量少，装不满一车，单独租一辆车成本太高，只能跟别人拼车一起回南昌。“为了拼车，我每天守株待兔般的在停车厂门口，运气好的话，一两天就等到合适的车，否则三、四天或者更多天，只能原地等待，非常被动和无耐，着急也没用！”

赵勇面临的第五道难关是找店面难。资金、地理位置等综合因素倒致合适的店面非常难找。经过多次考察，1992年，赵勇在南昌市象山南路跟人合租了一家不足40平方米的小店， 正式挂牌成立“南昌市正大灯具商场”。“每月我跑2趟到温州进货，一段时间下来，体重瘦得只剩下80斤！”工夫不负有心人，过五关，斩六将，通过苦心经营，一年后的1993年，赵勇找到一家80平米左右的店面，开始独立经营自己的灯具店，至此，赵勇迎来了事业的上升期。

从1992年到2012年，20年的时间里，赵勇的生意做得风生水起，店面从最初的30多平方到60多平方、100多平方，再到300多平方、700多平方……扩大的不只是店面，员工数量、业绩也在逐年增加，人气越来越旺。

孟子曰：“天降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”这句古话在赵勇身上得到完美的诠释。赵勇和他的南昌市正大灯具商场历经风雨，终于迎来了七彩斑斓的彩虹。

加盟雷士借力发力 

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90年代末，江西灯饰照明行业的竞争越来越激烈，在照明行业摸爬滚打多年的赵勇，敏锐地意识到，只有差异化销售才能摆脱恶性竞争的深渊。他有意寻求品牌合作，先后引进飞利浦、上海亚明等品牌，以提升公司形象，提高自身竞争力，有力促进了销售。1999年，赵勇正式与雷士合作，借力发力，开启了事业的新篇章。

我们先来看一看赵勇与雷士合作后的发展轨迹：1999年，与雷士合作；2000年，成立南昌正大灯具有限公司；2002年，开设南昌万寿宫灯饰市场分店——雷士专卖店；2003年，开设带子街灯饰分店——雷士专卖店；2004年，开设香江灯饰市场分店——雷士旗舰店；2005年，开设洪城灯具广场分店——雷士照明专卖店。同年，雷士照明江西运营中心运营中心成立，赵勇任运营中心总经理……1999至2005年期间，赵勇搭上雷士的快车，几乎是一步一个脚印，一年一次扩张，快速成长为江西省灯饰照明行业的一股强大力量，势不可挡！

就这样，在雷士强大的品牌效应支撑下，赵勇利用产品质量、售后服务等有利条件，扩张店面，细分市场，成立工程销售部，以零售与工程相结合，迅速占领了市场先机，在南昌照明行业拥有了一席之地。

据不完全统计，目前江西省灯饰市场有照明品牌达60多个，雷士照明被公认为照明领域的“领军品牌”，雷士照明江西运营中心已经成长为集工程、商业、家居照明灯具物流批发，以及建筑泛光、景观、道路等设计、施工于一体的现代照明企业。雷士以优异的产品品质和卓越的服务，赢得客户的青睐，众多星级酒店、商场、市政工程、办公楼宇、品牌连锁均采用雷士照明产品。

渠道为王精耕细作

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近年来江西经济高速发展，省委省政府实施了多个具有里程碑意义的区域发展战略，鄱阳湖经济区的开发、农村经济崛起等状况，给灯饰照明行业的发展带来前所未有的机遇和挑战。如何与时俱进，适应经济发展的潮流，满足用户越来越高的照明需求，是每个灯饰企业必须直面的问题。

对于这个问题，赵勇谋划出8个字的应对策略，那就是“渠道为王，精耕细作”。

没有销售渠道，业绩将无从谈起。目前，经过多年的打拼，雷士照明营销网络已遍布江西，各市、县约有百余家占据一流商业位置的专卖店，它们形象统一、规格高、运转情况良好，雷士品牌的企业形象已经在江西省广大客户心中树立起来，雷士旗下的产品成为大家认可、信赖的产品。2018年，赵勇的打算是在各个领域深耕细作，原有的市县级渠道，继续在营销的精细化上下功夫，提高单店销售业绩、巩固各地市场。此外，他将着力开辟新的销售渠道——乡镇渠道，“我的目标是在2018年拓展200家雷士乡镇专卖店，进一步提高雷士在江西照明市场中的占有率。”

铁打的“正大”追随的员工

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自古以来有句俗话：“铁打的营盘，流水的兵。”人员的流动性是每个企业最头痛的事情之一。但是，赵勇却从来没有人员流动的烦恼，他带领的团队，打破了这一规律。赵勇自豪地说：“90年代创业之初就一直追随我至今的老员工有7、8个，追随我10年以上的老员工有将近30位，目前团队里渠道部的中层干部，基本上都是上10年老员工。”老员工是赵勇团队的中流砥柱，也是赵勇企业发展财富和动力。

如何凝聚人心，其中的奥秘，赵勇认为最重要的是企业文化及政策激励，让大家在团队里发挥自己的能量。赵勇从创业开始，就不断学习经营与管理经验，后面企业越做越大，就以部门的形式进行绩效独立核算，效益好的部门提高收入。此外，他还通过让员工持有股份等形式，提高大家的工作积极性，员工都把这里面工作当作自己的事业，努力付出。记得，在创业初期的时候，有时候晚上卸货到零晨二三点钟，大家累了在店里铺个席子就睡了。

除了政策激励，人文关怀是员工死心踏地追随赵勇的另外一个重要原因。有一年，江苏的经销商发生火灾，赵勇号召所有的员工、经销商捐款，与之共度难关。有一次，订单员工小刘的爱人，突发重病、生活困难，赵勇又一次出面为其募捐3万多善款，并亲自探望。横峰经销商的仓库在大水中被淹，赵勇召集各方力量，向他伸出了援助之手，直至其恢复正常营业……一路走来，太多感人的故事上演。

中国社会，历经多年儒家文化的洗礼，做人做事笃信“滴水之恩，当以涌泉相报”的处世哲理。跟着赵勇，有钱赚，有归属感，有人情味，这样的企业，这样的老板，谁不乐意追随？这，也许就是赵勇身边有如此之多“元老级”员工的奥秘吧。

文末，我讲一个采访中赵勇提到的一个对他触动颇深的小故事：狮子和羚羊，一个追，一个跑，只要羚羊跑得足够快，再凶猛的狮子也抓不到它。赵勇语重深长地说：“不管处在生物链的哪一端，只要有强健的体魄，无论外界如何变化，都影响不到你，你才能能够得以生存。”也许，这就是赵勇照明路上不断增强自身竞争力的初心。2017年，江西省灯饰照明行业协会成立，赵勇当选为协会会长，祝愿在他的努力下，江西照明行业越来越强！