目前，江西佳通照明在全省的直营连锁加盟店以及直营店有17家，自从连锁加盟和直营模式开设以来，没有哪家店是亏本的，只是赚多赚少的问题。

李清照有一首大家耳熟能详的名词——《如梦令》：

常记溪亭日暮，沉醉不知归路。

兴尽晚回舟，误入藕花深处。

争渡，争渡，惊起一滩鸥鹭！

这首词的意境优美，“误入”一词生动描写了作者郊游晚归，误打误撞把船划进了一片密集的荷花丛中，却发现那里别有一番天地。细细思量，人生与其何其相似！多少人在机缘巧合下踏上了从未设想过的路，从而成就了另一种人生。江西省灯饰照明行业协会执行会长、江西佳通照明董事长钟国连的人生路套用李清照词，可称谓：“误入照明深处，争渡，争渡，收获经历无数 。”

无知不可怕  勇敢来面对

钟国连出生于农村，早前在广东沿海一些地方打工，曾在企业里面做过两三年管理工作。2003年，一个在古镇开灯具厂的老同学找到他，邀请他合伙做生意。钟国连对笔者坦言：“其实，在做灯具行业之前，我对这个行业一无所知，是个十足的门外汉，最初，我所知道的灯具只有2种，一是拍炽灯，二是日光灯管。”而同学也处于创业的初期，公司规模很小，需要拓展市场、扩大业务。同学的一句话打动了他：“打工只是一个短暂的过程，人不可能打一辈子工，灯饰行业的发展前景不可估量。”就这样，抱着试试看的态度，怀着忐忑的心情，钟国连辞掉原来的工作来到了老同学的工厂。本来钟国连的规划是在厂里呆上几个月，先熟悉一下产品和灯具的基础知识，再开展业务，没想到，他到厂里上班不到3天，就被同学拉着一起来江西处理点事情。

原来江西这边有一个经销商进了几万钱货，货已经到了南昌，当时的支付方式是物流代付，工厂在物流单上清楚写明的是现款提货，而经销商却要求先把货提走，货卖出去后再付款，双方没有谈拢，经销商货也不要了。于是，钟国连跟同学两个人商量了一下，先租个仓库把货接下来，再慢慢想办法把货销出去。

就这样，钟国连从一个灯饰门外汉，转眼之间变成经销商，创建了江西佳通照明，并在江西扎了根。他认为对灯饰行业的一无所知并不可怕，只要充满信心，勇敢面对，在实践中补上所缺，一切皆有可能。

困难不可怕  伙伴来支撑

当笔者问起当时面临的困难有哪些时，钟国连至今记忆犹新，他概括为三个方面，并调侃地称之为“三不熟”：一是业务不熟，二是产品不熟，三是人生地不熟。

“当时的困难很多，最困难的还是到了一个陌生的地方，我们没有一点人脉基础。以前也没有做过生意，没有做过业务，对市场不熟悉，主要还是对业务不熟悉，一个产品拿在手里，不知道怎么跟别人去介绍，怎么去推销。”忆当初，钟国连无耐地笑了：“记得最初销售的那一段日子，有一些搞笑的情况，那就是我们所接触和沟通的客户，关于灯具知识，我都被客户问得无言以对！”可以说，钟国连的照明第一课是跟客户学习的。

困难并没有把他们吓倒，在困难中，钟国连跟合作伴伙同心同力，不断学习总结，总算渡过了难关。“期间，来自伙伴的信任和部分客户的认可，是我们能够战胜困难的最重要原因之一。”

没有经验不可怕  摸索中创神话

钟国连介绍说，早在2009-2010年的时候，公司提出网点下沉的理念，对省会以外的地级市场设立网点，网点统一进行采购，这样就对渠道网点的把控牢固一点，也能更大范围的更好的服务当地市场。按照这种模式在操作，在山东、江苏等省进行试点，并取得了一定的成效。江西成为中部地区的示范点，在公司的指导下，江西所有的地级市都设有直营店，并逐步开发人口在90万以上的县级市场。如今，佳通照明在江西省的连锁加盟店以及直营店有17家，钟国连在直营及连锁加盟等销售模式上摸索出一条自己的路子，他自豪地对笔者说：“从小到大，自从连锁加盟和直营模式开设以来，没有哪家店是亏本的，只是赚多赚少的问题。2017年，在灯饰照明行业整体市场不景气的情况下，佳通照明却能够达成5000万的销量，同比去年增长率在20%以上。” 这对佳通照明来说，是个了不起的业绩。

事实上，对于连锁加盟和直营的销售模式，钟国连也没有相关经验，也是摸着石头过河。他之所以能够创造“店店不亏本”的神话，主要原因是他把握好了以下三点：一是选人用人；二是产品组合及产品性价比；三是后台服务能力。

对选人用人的问题，钟国连十分慎重。首先，要求加盟在南昌总部学习，从送货、拿货、认货、开单学起，综合评估合格后才允许加盟商进入市场，并不是随随便便找到客户就合作。通过对方在总部学习的机会，一方面促进了双方的互相了解，增强了双方的信任度，另一方面，加盟商对体系内的产品已经进一步了解，这样他们就能够轻装上阵，开店容易进入状态。其次，选产品，讲究的就是性价比。佳通照明做的是大流通产品，跟超市一样，各种灯具产品的组合，掌握产品的品质、价格，总部的现货存取等方面的信息十分关键。第三，后台的配套服务能力要跟上。市场竞争越来越激烈，甚至白热化，网络十分发达，信息借助网络平台能迅速传播，市场已经很透明，价格方面已经很透明，除了把产品做到极致，最终要用服务来增值，要注重客户的购物体验。真正让客户省心、省钱、省时，现在我都在配送服务方面多下功夫，配送到家，上门售后，并且不加价，真正解决客户的后顾之优。依靠以上三点，钟国连慢慢练就了一双“火眼金睛”，通过他层层考察筛选出来的连锁加盟商一般都比较靠谱，合作得十分愉快。

钟国连直言：“我看到很多平台的直营店，关店、撤场的很多，究其原因，不是人员不行，就是产品组合不到位，或者是配套服务做得不够好，长此以往，恶性循环，很难运作下去。” 

此外，公司政策对连锁加盟店及直营店起到很好的扶持作用。钟国连介绍说，新开的连锁加盟店及直营店，无论是资金、特价支持还是业务的帮扶，无论是店面的选址还是产品的销售，公司都会提供全程指导，帮助加盟商迅速打开市场。“有些加盟商在一个店的业绩做起来后，把自己家族的人其他人带过来，跟着我们一起干事业，这种信任十分让人感动！”

挑战不可怕  跨界照明来应对

目前，各个工厂总体上产品过剩，市场需求趋于饱和，而材料成本、人工成本、运输成本等日趋上涨，企业利润不断萎缩，如何应对市场低迷的状况？对每一企业来说，这都是一个不小的挑战。

钟国连跟笔者诉苦，2017年一整年，几乎没有什么旺季可言，跟我们合作的工厂，按前几年的惯例，有时候都需要去抢货的，但是2017年根本无需抢货，有大把的现货，随时可拿。

笔者小心翼翼地问道：“那您对公司未来发展有什么规划？”

面对这个问题，钟国连一扫对2017年市场低迷的忧虑，对未来发展踌躇满志：“我的规划是把传统的一些东西做强以外，下一步做一些跨界方面的探索。”对此，他充满信心，通过市场调研，尤其县城的一些客户，又做五金、又做灯具、又做管材，可以说是“水电光一体化”，“我一直在思索，能否在把灯具业务做大做强的同时，把产品进一步向其他领域延伸？因为我们做配送，如果产品丰富的话，业绩会增加，成本会降低，销售渠道密度上来了，销量自然更好了。”

许多革命性的创新都是来源于跨界，比如金融创新就是来源于互联网。笔者非常期待照明行业与其它行业资源整合，碰撞出更多新的火花，为跨界的各行各业注入新的活力，成为行业内新的经济增长点。

最后，用刘禹锡的一首《浪淘沙》作为本文的结束语，送给钟国连及他的佳通照明，也送给千千万万个为梦想打拼的江西照明灯人。

莫道谗言如浪深，莫言迁客似沙沉。

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。