江西邦纳实业有限公司总经理刘先锋出生农村，父母都是憨厚本分的老实人，从小就言传身教，教导他“吃亏是福。”每逢他遇到委屈，父母也用“吃亏是福”这句话来宽慰他。他把这句话记在心间，为人处世以它为标准，几十年如一日，从未改变。就是这么简简单单的人生哲理，让他结交了许多挚友，朋友在他个人成长的道路上，起到非常关键的作用。

“吃亏是福”赢来合作伙伴

2008年底，学模具设计专业出身的刘先锋来到“世界灯都”古镇，寻求个人发展之路。“起初我在培训机构当老师，待遇还不错，但我骨子里是一个不安现状的人，不喜欢刻板的工作，喜欢跟人打交道的销售类工作，当时我有一个很要好的同学在古镇做灯饰，经他引荐，我认识一个灯饰行业的老大哥，开始跟着他跑灯饰业务，从此开启了我的灯具生涯。”

2009年3月，刘先锋创办的第一家公司——东瑞瑞美照明公司，也离不开朋友的支持。这家公司是他跟其他3个好友合伙开的，以洗墙灯为主，第一年就赚了60多万。“这不仅让我赚到人生的第一桶金，而且让我看到了LED的发展前景，对未来充满信心。”后续，他们还做过北京水立方灯光工程项目改造及很多样板工程，业务量也在不断增长。

2010年，刘先锋创办的第二家公司——广东邦纳照明有限公司，同样是与朋友合伙开的。当时邦纳定位做商照，开始起步就做的比较顺畅，创业之初，年产值达2000多万。我们既经历了LED最美好光景，也遇上了2012年LED行业的寒冬，当时LED价格极不稳定，每个月都在降，把前面赚的钱都亏进去了。人生突如期来的一场变故——父亲去世，让他选择离开古镇，回到家乡。

回到家乡后，我在南昌开了一家名叫“邦纳照明”的小店，现在无论是生活状态还是经营状况都不错。“每当我遇到困难，无论是精神上的困难还是资金、产品、公司发展上的困难，许多朋友，尤其是最初创业的几个合作伙伴，都一如继往的支持我、鼓励我。”回首10年灯路历程，刘先锋不觉得留有遗憾，“人生面临许多选择，如果当初选择留在古镇，或许境遇会不一样。但是既然选择回家乡创业，我也不后悔。过程比结果更重要，有了这些经历，我们的社会阅历和经验才会更丰富。正如猴子下山一样，丢了西瓜，捡了芝麻，但是无论捡哪一个，感觉都会不一样。”

另辟蹊径定位“小众路线”

以前，刘先锋的产品主要以商照为主，之后发现，这类产品需要投入大量资金，没有一定的实力，很难拿到好的品牌，这样生意就难做。经过一翻深思熟虑之后，刘先锋决定另辟蹊径，走小众路线，在一个小领域里把自己做到最好。

刘先锋的小众路线主要有三条。一是非标定制。“别人提供图纸、材质等条件，我负责做出客户所想要的灯具出来，这种灯饰别人是很难去模仿的。二是，做些小美式、北欧风的小众灯具，满足一部分受众的需求。三是针对80、90消费群体的需求，推出一些个性、另类的灯饰。刘先锋表示：“小众路线需要搭配软装和色彩，后期我的产品会延伸到软装灯具搭配这方面。”

非标定制受追捧

时装界有一句话叫做：“撞衫不可怕，谁丑谁尴尬。”可见，在时装界，大家十分厌恶标准化的批量生产。2003年，冯小刚导演的一部名为《私人定制》的电影风靡一时，电影几个人合伙开了一家公司，专门帮别人完成不切实际的梦想，一定程度上折射出“人跟人的需求不同，批量生产无法满足所有人的需求”这一现状。其实，早在1998年，客户定制灯具的理念在首次出现中国市场。随着社会的发展，在这个张扬个性、标新立异的时代，在灯饰照明行业，“非标定制”这一理念正在受到越来越多用户的追捧。

谈起“非标定制”，刘先锋颇有心得，他的话匣子一下子就打开了。“非标定制在行业是具有一定的市场，且需求十分可观，家居照明、餐饮、酒店、办公场所等方面越来越多产品需要非标定制。”基本上每个场所需要用到的灯具都不一样，尤其是在个性、艺术吊灯领域，每家的大厅、宴会厅、餐厅、客房的造型、规模大小不尽相同，风格也各异，对灯具也不局限于照明功能，更多的追求灯具本身的艺术和美感。厂家也不可能一次性批量生产出一堆相同型号、相同大小的灯具放在仓库，这就需要灯具厂家针对客户需要的艺术美感、照度、色温、显色性等要求对各场所进行灯具“量身定做”。

刘先锋自信地说：“我们与传统渠道是不一样的，传统渠道需要产品跟客户的粘合度，而我们邦纳照明可以采用广撒网、扁平化的经营模式。非标定制产品具有惟一性，别人是仿不了的。”刘先锋目前采用的是“百货销售”模式，经销商不需要仓储、没有库存压力，只需要上样备图册，、下单调货就可以了。“如果走代理的路线，我们对代理商品质要求相对高一些，否则很难有出路。” 

用“信任和沟通”为非标定制护航

刘先锋经常会听到一些客户的心声：“跑了几家大厂，它们不能完全接受我的设计理念，不愿轻易改动他们已经成熟的产品，这方面邦纳照明做得不错，会尽量满足客户需求，能够根据设计师的意见较快地拿出非标定制产品。”也有一些客户抱怨：“很多大厂因为我做的灯具数量少，直接拒绝订单，真是岂有此理！”

“上门即是客，机动、灵活，这正是我们的优势所在。”刘先锋表示，在跟客户的接触过程中，很多客户常常会根据自己的需求，从照明设计师的角度给照明生产厂家提出个人对其灯具的一些意见和看法，他会用信任的态度与对方充分沟通，如果前期生产出来的产品与需要不符，需要重新修改的话，他也会积极与客户配合，直到生产出对方满意的产品为止。多年的非标定制，刘先锋摸索出一套成熟的做法：先给客户出CAD灯具效果图，让客户确定灯具尺寸、材质、造型等，对方认可，再生产，这样严谨的生产流程，降低了运营成本和产品出错的几率。

正是基于对客户的“信任和沟通”，加上产品质量过关，特别是艺术与光的精准结合，刘先锋的非标定制产品赢得了越来越多客户的认可与好评。邦纳照明，已深深扎根江西照明行业非标定制领域。

照明行业的范围很大，对于做非标定制的企业是一个机遇。从整体的行业趋势看，精装房的推广，受众对非标产品提出更多、更高的要求，于是，非标产品的市场前景非常可观。灯饰照明行业的未来，无论是朝阳产业还是夕阳产业，只要存在就有它的价值。产品走向、销售渠道、销售类型的转变以及如何应对成本的提升等问题，是每个照明灯人必须面对、苦苦思索的问题。

关于2018年公司的发展，刘先锋充满希望：“将会在产品品类、人才引进、团队管理以及公司形象、公司影响力等方面进一步优化和努力。”