华艺照明南昌分公司是华艺的标杆企业，2018年业绩突破2000万。也许，单单从额度上讲，在大牌林立的灯饰照明行业，2000万并非一个骇人听闻的数字，但是，它却是袁菊芳姐弟四人拼搏的结果，代表了一个家族的荣光，代表了一个杂牌经销商成长为品牌运营商的历程，一定程度上也代表了华艺照明的发展变革……

逐梦灯饰  梦起丰城

江西丰城的灯饰照明圈，袁氏家族小有名气。知道他们的人都忍不住夸赞：他们家好啊，兄弟姐妹抱团发展，把生意做得风生水起！

袁老爷子有四个儿女：大姐、二姐、三姐及小弟。其中，三姐便是本文的主人公——江西省灯饰照明行业协会副会长、华艺照明南昌分公司总经理袁菊芳。

2000年的一天，袁菊芳和二姐袁雪芳在丰城开了一家不足30平方的灯饰照明小店。这个承载着家族致富梦的小店，如同商海的小船，风里浪里十几载，不但没有被催垮，而且借着华艺的东风，直挂云帆济沧海！

追逐着灯饰的脚步，袁菊芳的创业梦，从丰城起航了。

袁菊芳回忆说：“刚起步时，我们的产品很杂，生意很难做。直到2005年才意识到品牌的重要性。”

也就是在2005年，店里决定走品牌路线的时候，袁菊芳接触到了华艺，并开始从南昌代理商那里拿货。因为了解，所以热爱。华艺的产品质量好，售后服务有保障等优点，受到越来越多消费者喜爱，也得到了袁菊芳的认可和信赖。2014年，一个机缘巧合的机会，袁菊芳毅然决定做华艺照明南昌区运营商。

筑梦灯饰  梦成华艺  

2014年5月1日华艺公司下发代理通知函，接到函袁菊芳就马不停蹄地下去跑市场了。“我和我家先生、我二姐和二姐夫分成两组跑不同的地方，仅仅13天，我们把南昌四、五十个地方全部跑遍了。”筑梦路上的艰辛，我们无从得知，但我们可以从袁菊芳轻描淡写的片言只语中想象。平均一天要跑三、四个地方，烈日骄阳、舟车劳顿之苦暂且不说，单单是如何跟各地经销商沟通，取得大家的信任这个心理煎熬就是常人难以忍受的。

因为，袁菊芳接手华艺照明南昌区运营商的时候，上一家的运营状况并不理想。虽然当时袁菊芳作为经销商华艺品牌做得不错，但是，市场上不乏比她做得更好的经销商。同时，丰城毕竟是个地级市，小城市里一个小小的经销能做好南昌区运营商？对此，不少人心里划了个大大的问号。对于华艺新上任的运营商，大部分客户持观望态度。如何让客户认可其运营商的身份，并继续跟着她干，是摆在袁菊芳面前最大的难题。

袁菊芳的做法是用诚意打动客户，用行动表明立场。“我们花费300多万把丰城豪瀚建材市场的店面扩大到2000多平方，别的不说，先把华艺的品牌形象树立好；我们讲述自己的创业经历，用活生生的例子、用真情实感跟客户沟通；同时，华艺派了一批业务精英下来协助我们拓展市场，给客户带来了很大信心……”就这样，袁菊芳从一点一滴做起，取得了客户的信任。

2014年6月28日，袁菊芳接手华艺照明南昌运营商开第一次全省经销商交流会时，到会的经销商约30多人，并且绝大部分抱着“过来看一看，不一定定货”的心理。结果，经销商听了袁菊芳真诚的交流，来到店里一看，2000多平米，全部是华艺的产品！“眼前的景象对他们的触动很大，很多人被我们的真心和良苦用心打动，他们都想回去做华艺的专卖店、形象店。第一次经销商交流会当天，就有20多个经销商参加促销订货，现场订货约80万。当年，就有10多家装修华艺专卖店。”袁菊芳感动地说：“没有想到会有这么多客户会信任我们，完全超出了我们的想象。”

感动之余，袁菊芳的责任心由然而生：“做一个运营商，一定要有担当，绝不能辜负经销商对我们的信任。我们的宗旨就是服务好下面的渠道经销商，让他们赚到钱我们就赚到了钱，成就他人就是成就自己。”

因为华艺，袁菊芳完成从经销到运营商的华丽转身，筑梦灯饰，成真了！

家和业美  梦圆南昌

对袁菊芳来说，如果说2005年认识华艺是梦想开始的起点，那么，2014年代理华艺、成为华艺照明南昌运营商就是梦想的转折点。追梦的路上，袁菊芳并没有因为取得一点成绩就沾沾自喜，相反，责任心促使她加快了前进的脚步。

经营过程中，袁菊芳发现，丰城偏安一隅，从丰城发货到客户那里，因路线、运输等问题，路上要折腾很久，各种服务也大打折扣。2017年，为更好地为南昌华艺客户服务，提高出货效率，袁菊芳跟家人商量，做出了一个大胆的决定：把华艺照明南昌分公司的大本营从丰城搬到南昌！

对于未来的发展，袁菊芳满怀信心：“我始终坚信，品牌可以树立地位，增加利润！在公司的支持下，我们有信心把华艺在江西市场做好。”

据了解，江西家居市场的份额占比非常大，地级市和县级市的灯饰销售都是家居渠道为主，市场份额被精装房和互联网分割。对此，许多灯饰商一肚子怨言。袁菊芳却认为，别人的销量在增长，而我们的销量在后退，那是我们自己的经营方式出了问题。事实上，华艺照明南昌分公司目前的发展也遇到了瓶颈——很多地方该开发的客户都已经开发出来了。

但是袁菊芳并不悲观，她接下来的目标就是以南昌为发展核心，在全省现有的40多家渠道网点进一步升级，把体量做上来。在渠道建设方面，袁菊芳的要求并不低，“华艺专卖店的标准是，县城不低于150平方，地级市不低于300平方，必须是专区专卖，不能有其他杂牌掺杂进来。我们要让经销商跟着我们把店翻新，把店做得更大、更好，以此来拉动销售。”她说话落地有声：“我们首先要让经销商跟着我们赚到钱，只有这样，他们才会跟着我们的步伐，统一步调。”

2019年，华艺推出“两新战略”——新华艺、新征程其核心是：“品质、速度、创新。” 华艺这次的变革，不仅是业务板块的调整，还有体制、机制的调整以及组织架构的调整，华艺的重心将重新聚焦灯饰照明这个主业上来。袁菊芳表示：“公司将乘着华艺两新战略的东风，努力把品质服务做好，力争五年内上市！”

 “这几年，我们的业绩每年都在稳步增长。从最初的几十万到几百万，再到后来的上千万……2018年，我们的业绩更是直逼2000万！” 创业路上逐梦至今，袁菊芳对父母及姐弟间的扶持十分感激。她深有感触地说：“取得这样的成绩，不是某一个人的，取得这样的成绩，离不开兄弟姐妹的努力，更离不开父母的引导和鞭策。”

袁菊芳表示，她的父母家庭观念特别强，经常跟子女灌输“家和万事兴”的理念。“我和我二姐两个人把店做起来，付出很大。我大姐和我小弟后期才加入，不但没投一分钱，还可以分红。但是我们一家人关系特别好，从不计较个人得失。大家都以大局为重，各尽所能，各司其职，尽心尽力为共同的事业这个平台付出。” 

“我的父亲是一个非常严厉的人，对我们的要求非常高。在我们成长的过程中，在我们做生意的过程中，他时不时给我们敲敲警钟，让我们养成“成绩面前不骄，失败面前不馁的品格”袁菊芳感恩地说：“我们的抗压能力特别强，越是逆境越是顽强，这跟父母平时的教导密不可分，他们是我们最坚强的后盾。” 

有一首歌是这样唱的：“老祖宗留下一句话，家和万事兴万事兴……众人拾柴火焰高， 十指抱拳礼千斤……”唱得就是袁菊芳这样的家庭吧。

回首袁菊芳姐弟几个的创业历程，从2000年到2019年，从杂牌到华艺，从30平方小到2000平方大店，从不起眼的经销商到运筹帷幄的运营商，从0到2000万…… 他们梦起丰城，梦圆南昌。凭的是什么？是不怕苦不怕累的精神，是越挫越勇的勇气，是有担当的责任心，是家和万事兴的理念！

不论是华艺还是袁菊芳，他们都讲述了同一个故事：成就他人，就是成就自己。